美国买家似乎比中国卖家焦虑得多上市公司配资，定制产品则是避风港
金华，是中国对外贸依赖程度最高的城市之一。2024 年，金华的进出口总额为 8795 亿元，而出口总额就达 7719 亿元，外贸依存度高于 100%。其中，义乌的出口额长期占金华全市比重高达 80% 以上。
4 月中下旬，美国宣布对中国商品加征 145% 关税的第二个周末，义乌国际商贸城里依然人头攒动。《财经》走过不同的区和楼层，阿拉伯语、英语、俄语等语言交替传入耳中。
"我们家不怎么受影响。"义乌小商品城一区的一家饰品店销售员刘凤告诉《财经》。刘凤所在的店铺主要做铜镀金材质的项链和手串，在欧洲市场销售火爆，"店里款式多，十几年里也积累了不少固定客户，只有少部分是美国客户，受关税影响并不多"。
义务小商品城 王靖扬 / 摄
多元化在义乌是肉眼可见的，在我们交谈的同时，一旁过道正有一位德国买家和翻译讨论款式材质的问题。因为极致性价比、高度定制化，中国小商品有着难以被替代的优势。
"加征关税的消息传出后，买家仍然在正常下单，因为和供应商之间的信任不是短时间内就能建立的。"一家绳索制造公司的经理高亚新告诉《财经》，一位合作了多年的美国买家曾对其坦言，即使算上关税成本和运输成本的增加，从中国购买绳索对于他们而言仍是性价比最高的选择。
"美国买家比中国卖家焦虑得多"
作为全球最大的小商品集散中心，义乌国际商贸城汇集 26 个大类 210 万种商品，经营商铺达 7.5 万个，被誉为"世界超市"。2024 年，义乌市实现进出口总额 6689.30 亿元，同比增长 18.2%。
在义乌从事穿戴甲贸易的郑建英看来，劳动力素质是中国小商品贸易得以长青的秘诀，"对于穿戴甲来说，九成以上的成本都是人工"。
郑建英给《财经》算了一笔账：一个熟练工一天可以做大约 20 副手绘穿戴甲，每日工资在 200 元左右，批发价看质量，10 元 -13 元（一副）不等。"也许其他地方人工成本更低，但加上对工人技术和产品质量的考虑，我们的成本已经是见底了。"她说。
义务小商品城 王靖扬 / 摄
中国制造的优势短期很难被替代。高亚新说，从东南亚等关税方面有利的地方找货源不是没有可能，但对方的产能、质量和定制水平能否和中国厂家媲美，有不确定性。即使能够满足条件，相互试样、磨合所需要的时间成本，这些都是制约因素。
对于美国买家来说，中国制造是极致性价比之选，很难找到替代；对于中国卖家而言，产品是进入所有市场的通行证，欧洲、中东、南美等等都大有可为。
数据显示，2024 年，浙江义乌市对共建"一带一路"国家合计进出口 4133.40 亿元，同比增长 18.2%，占同期义乌进出口总值的 61.8%，成为拉动外贸增长的核心动力。
在对美贸易方面，据《中国经营报》报道，义乌国际商贸城有 3000 余家商户参与对美贸易，其中直接开展对美贸易的商户为 100 余家。义乌市场对美国出口主要集中在纺织服装、轻工商品和机电商品。轻工商品中以玩具、圣诞用品、小家电等日用消费品为主。
因此，在刘凤看来，美国买家比中国卖家焦虑得多。她告诉《财经》，这段时间来店咨询的美国买家明显更多了。大部分美国买家是义乌小商贸城的新晋选手，比起来自中东、东南亚等市场的买家，他们既不具备高超的砍价能力，又面临关税带来的成本回旋镖，大多数时候只能自己计算后，承担起额外的关税成本。
温州龙港市一家制包厂的业务员刘苇也对《财经》表达了类似的观点。她所在的工厂印制帆布包，走进工厂，几十摞制成的帆布包等待发货。"每个工位都坐满了，我们有新订单都要求着工人姐姐接。"
龙港帆布包工厂工厂正中间的办公室里放着 12 张办公桌，周日中午，有两三名员工在里面轮班。"我们负责国内外业务的销售员加起来有 15 位左右，也有一套轮班制度，基本能做到和客户跨时差无缝沟通，"刘苇说。在交谈的同时，另一位业务人员正在一旁的样品间和欧洲客户视频通话，检查样品设计。
龙港帆布包工厂 王靖扬 / 摄
"这些就是发美国的。"刘苇指着旁边一筐黑色帆布包说。据介绍，刘苇的工厂和这个买家已经合作两年多了。刚开始是通过阿里国际站试样、下单，过程花了快两个月。而经过两年多的磨合，刘苇和对方现在能做到无障碍沟通，有的时候甚至不用寄出样品，和对方视频确认之后就能放心下单。
买卖双方基于交付能力和合作历史的信任，正是中国制造过往多年积累的宝贵能力。
定制产品是避风港
同是生产塑料尺，两家模具厂对于关税战的感受就不同，原因在于：定制。
走进宁波的一家塑料模具厂，几乎看不到几个工人。"最近订单少了，不少人放假回家了。"主管对外业务的经理周燕向《财经》表示。
工厂主要生产文具塑料尺，参观包装车间时，地上摆放着不少印着某文具品牌标志的塑料三角尺，大约有 30 到 40 箱。二层的四台注模机，只有一台在运作。
宁波塑料模具厂，只要有一台机器在作业 王靖扬 / 摄
周燕表示，2017 年之前很多国际上知名的文具品牌都找自己做塑料尺，但随着美国大打贸易战，部分企业选择另寻供应商，因为即使不是美国的品牌，很多品牌也会把美国当作主要市场，"普通塑料尺的生产难度不高，不难找替代"。
而无锡城郊的一家模具厂老板叶峰则对《财经》表示，关税战对自己的影响并不大。厂里五年前刚刚购置了塑料注模机等设备，可以根据客户的蓝图打模具定制产品。工厂订单美国的客户不多，即使少了这部分订单也整体可控。
叶峰的工厂较之于周燕的来说，规模不大，厂房略显破旧。但二楼的印制工作室设备很新。这也是客户个性化定制的最重要一步：颜色、标志和其他外部特征，都是在此处完工。"做定制单也就是几年前开始的，利润高，虽然单次的订购量不会很大，能持续有订单的话，也值得投资。"他说。
叶峰告诉《财经》，传统的国外订单基本都是通过外贸公司对接客户，外贸公司的单子简单，自己就只管生产。但外贸公司手里肯定不止一家工厂，如果价格没优势了，就可能出局。
叶峰拿着一把制作完成的铝制尺介绍，去年公司通过跨境电商平台阿里国际站收到了一个阿根廷买家的订单，双方因为打磨设计和试样来回沟通了近半年，"光是为了试刻度所用的颜色就花了一个多月，因为他们也在试不同厂家，但最后跟我们签了单"。
定制单背后隐含的沟通和信任成本也带来了相似规模的客户黏性。叶峰说，第一次磨合后与客户的沟通就顺畅得多，"订单也慢慢更多、更频繁"。
定制，是《财经》在走访中听到最多的词。积极推动产业升级和创新发展，提高产品的科技含量和附加值，增强在国际市场的核心竞争力，正是中国外贸的应对之道。
以高亚新所在的绳索公司为例，2013 年，老板夫妇二人创立了外贸公司，刚刚起步时，山东不少工厂仍处在野蛮生长，走批量化生产的阶段。"那时候的优势是纯粹的便宜，但很难在欧美客户群打开高附加值市场。"正是因此，2016 年公司开始自营工厂，走定制化路线。
工厂不大，算上露天的储存空间，估摸一两千平方米。生产车间里机器隆隆响，门外五六个工人在做最终包装。车间外的棚子里堆满了备好的货。高亚新介绍，这是德国一个连锁家装超市的订单，每两个月都会有一标箱左右的需求。"我们批量订单也做，薄利多销，在困难时期可以维系工厂正常生计。但主要利润来自定制单。"他说。
定制也许是中国制造的一张新名片。和传统的批量生产与交付相比，它不仅考验一个经济体行业的完整度和供应链的反应速度，更考验一个国家劳动力的整体素质。而对于商家而言，这种基于定制产品的差异化竞争，也是政策不确定性大浪中的避风港。
（应受访者要求，以上均为化名）
题图 | 王靖扬 / 摄
本文来自微信公众号 " vampirejo "（ID：carcaijing）上市公司配资，作者：王靖扬 王静仪，36 氪经授权发布。
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